Общий кейс
АВТОМАТИЗАЦИЯ Маркетинговых контрактов с аптечными сетями
АВТОМАТИЗАЦИЯ Маркетинговых контрактов с аптечными сетями
О клиенте
Клиент входит в число ведущих российских фармпроизводителей. Компания производит отечественную продукцию высокого качества, которая не уступает зарубежным аналогом и вызывает доверение у потребителя уже многие годы.
Компания насчитывает более 1000 сотрудников и выпускает более 20 млн упаковок лекарственных препаратов ежегодно.
Специалисты фирмы постоянно работают над созданием новых оригинальных препаратов. На данный момент компания производит несколько оригинальных продуктов, которые пользуются спросом как в России, так и в странах СНГ и Юго-Восточной Азии.
Компания насчитывает более 1000 сотрудников и выпускает более 20 млн упаковок лекарственных препаратов ежегодно.
Специалисты фирмы постоянно работают над созданием новых оригинальных препаратов. На данный момент компания производит несколько оригинальных продуктов, которые пользуются спросом как в России, так и в странах СНГ и Юго-Восточной Азии.
Проблемы
Отсутствует автоматическая передача данных от отдела маркетинга к отделу полевого продвижения
При заключении нового договора, сотрудникам через региональных менеджеров передавались:
Данные о проверяемых маркетинговых опциях — в виде PDF файлов скана договора
Список аптек — в виде excel таблицы
Следовательно
Трудно сопоставить аптеки из договора со своей базой. Зачастую в передаваемой таблице название или адрес содержат опечатки, и визиты туда не выполняются
Результаты проверки маркетинговых опций записывались в виде текстового примечания на визите и не поддавались аналитике
Часть визитов проходит «впустую»: медицинский представитель проводит визит в аптеке и не знает, что там активирован маркетинговый договор. Или не находит аптеку вообще
У производителя неполная информация о ходе выполнения договора. Нет возможности анализировать влияние договора на продажи
Недовольство полевых сотрудников, которым приходится выполнять визиты заново
Задача
Контроль медицинским представителем выполнения условий маркетинговых договоров с аптечными сетями
________________________________
Стоимость маркетинговых контрактов с аптечными сетями весьма высока и если сеть часто не выполняет условия договора , то инвестиции в такой канал продвижения не окупаются
________________________________
Стоимость маркетинговых контрактов с аптечными сетями весьма высока и если сеть часто не выполняет условия договора , то инвестиции в такой канал продвижения не окупаются
Решение
Итоговый процесс работы с договором представлен ниже
*Примеры маркетинговых опций для проверки медицинским представителем
Опции
1.Выкладка
1.1. Перечень SKU
1.1. Перечень SKU
- 1-й фейсинг
- 2-й фейсинг
- Приоритетная выкладка
2.Наличие
- НТЗ
- Бездефектурное наличие
3.Ротация рекламы
- Видео реклама
- Радио реклама
4.Акция на конечного потребителя
- Товар дня
- Марафон подарков
- Распродажа
- Не забудь купить
- Самые низкие цены
5.Акция на персонал аптеки
- Осуществляет аптечная сеть
- Осуществляет отдел
6.Торговое оборудование
- Пакеты
- Монетница
- Чек-бокс
- Диспенсер
- Гондола
7.Мерчандайзинг-визуальная информация
- Плакаты, постеры
- WOW панели, объявления
- Листовки
- Стоппер
- Воблер
- Лайтбокс
- Билборд потолочный
- Вертикальная стойка
8.Обучение первостольников
- Дистанционное
- Централизованные семинары
- Фармацевтический кружок